实习生说

【渔美康实习生说】我的青春我做主

2016-11-19 13:54:50 lwy 158

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 —— 华东  李莲华

生命不息,奋斗不止。想要打造属于自己的那片晴朗的天空,就只有拼搏到无能为力,努力到感动自己!

2016年2月17日,农历正月初十。往年的这个时候我们定是在家窝着或者在亲戚好友家串门吃大餐过着惬意的生活。而今年的此时我们已经踏上了新的征程。我们有一个新的称号“应届毕业生”;我们有了新的目标:为毕业后不失业奋斗;我们有了新的身份:渔美康集团实习业务员。

记得最初选择北京渔美康生物技术有限公司,不是因为这个公司有多好,那个时候我对公司也不了解,纯粹是因为我们几个师兄在里面,说渔美康还行,至少在里面很充实,会学到很多东西。而我不想混日子,想要找一个真正干事业的公司。因为我我不想靠父母,也不想靠以后的夫家,而是想靠自己养活自己,以后甚至养活我的外公外婆、爸爸妈妈,我一直坚信,女人也可以撑起一片天。于是,我来到了渔美康。

2016年2月18日至21日,我们在湖南浏阳参加了渔美康集团的实习生培训会。四天,说长不长,说短不短,却让我感觉像过了一个世纪。每天早上六点起床,晨练跑步军事化训练,晚上完成布置的任务排练,睡觉晚于12点,更别说白天紧张而充实的各方面业务培训。除了吃饭和晚上短暂的睡眠时间外,感觉自己成了一个圣斗士,无时无刻不在战斗,脚酸背痛是家常便饭。但是,这短短的四天,却让我觉得比在大学的几年学的还多,无论是理论还是技术,无论是为人还是处事,我们像海绵一样,有无限的空间,贪婪地吸收着一切。不知不觉间收获了许多,成长了许多。

2016年2月22日,我们分到各自的片区,我在华东片区,分到华东第一分公司,结果出来的时候我一点也不惊讶,因为我还在学校的时候就知道我会在江苏王铮明主席手下,还记得那个时候把我分在江苏是因为我男票在山东工作,公司比较人性化的把我分在离那最近的地方。出乎意料的是我男票在我来公司之前回到了四川,后来公司在山东也有了我们的市场。更让人惊讶的是,华东第二分公司经理杨瀚杨哥,把我拉到了他手下。还记得那个时候,我们从总公司培训完就到华东片区来到江苏高邮一起培训,除了具体的话术、技术外还有生存训练,这让我印象尤为深刻,主要练我们的脸皮,具体实施是我们分成4个小组,除组长外,其他人均“净身出户”,不带一分钱,不带卡不带手机甚至连身份证都不能带,把我们带到不同的地方,我们要在一定的时间段内宣传我们的公司以养代防理念要到钱回家园,并且小组剩余的钱最多获胜,每人有50元的奖励,而最后一名,每人有30元的罚款。这短短的几个小时却要了我们好多第一次,第一次向行人要钱,第一次向阿婆要饭,第一次在路上拦顺风车等等。无论结果是多是少,至少我们开口向陌生人打交道了,而且是在这个社会信任度较低的年代,这便迈出了我们的第一步;生存训练结束后,从分公司到自己的市场,我在最后时刻得知自己到第二分公司,听说杨哥磨了主席好长时间,最后主席为了华东地区的长远利益答应了。

2016年2月26日,我们辗转来到南京溧水,在这里打造了属于我们华东第二分公司自己的家园,我更有幸当了家园的会计。我们这个小家庭最开始有十一个人,孝彦在中途离开了,至此刚好十个人,十全十美。杨哥说,留下的人全是他亲自挑的。我们市场跟其它市场不一样,在我们这里是全中国养螃蟹的集中区,兵家必争之地。而且在其它市场都有很多老人带新人,但我们这里只有杨哥和金成哥两个非常年轻的“老人”,我们一起开拓这片崭新却难度极高的市场,而我们这批年轻人便是这里的元老。不得不说杨哥和金成哥的压力超级大,我们的压力也不小。在溧水家园我们又进行了具体的培训,产品知识,话术总结,实战演练。在这期间我也真正认识了我们的队友,更成为了好朋友。杨瀚,我们的分公司经理,亦是我们的顶梁柱,不仅要支撑我们每一个市场,还要不断的开辟新客户。看不出那颗年轻的心到底思考了多少问题,只知道外表染了岁月的痕迹。有时候可以忙到来不及回家园拿换洗衣服,来不及刮胡子。鞋子磨了大半,车子亦是风尘仆仆。嫂子过来,杨哥只能带着嫂子到各个市场做宣传,整天和我们在一起战斗,到最后一天嫂子走了都没有带嫂子出去逛逛。他说平时对我们关心不够,而我们只愿他对自己好点。当然,他更教会了我们很多,无论是技术还是为人处世亦或识人辨人,我们亦师亦友;蒋金城,我们高淳大区经理,若是说杨哥身上有爸爸的味道,那金成哥身上便有着妈妈的味道了,很细腻,对我们每个人都很照顾,无论是技术上还是生活上。金成哥是一个对自己非常严格的人,为了磨炼自己的意志,每天晚上在车上睡觉,晚上不早于12点,早上不超过6点,每天睡眠不超过6个小时。他说如果市场没做起来,不是公司产品和技术的问题,而是他自己不够优秀,他只怕自己跟不上公司成长的速度;还有吕乐乐、严传佳、史博深、高豪铭、雷波、代华丽,他们每个人都很优秀,杨哥说当你觉得身边的人都很优秀的时候,说明你也开始变得优秀。

2016年3月1日,来到我们真正的市场——安徽省马鞍山市当涂县湖阳乡南徐村,我们的经销商——程林,他是做通威饲料的、也在做蟹苗生意、自己家里也有一点成蟹池,今年与我们合作也是他第一次做药品,而在我们湖阳乡有六万亩的水域面积,虽然药品厂家有十多二十家,但市场潜力很大,所以派了我和吕乐乐两位技术人员协助程总。在这里,开始了我们新的征程,翻开了新的篇章,我们一直以来的工作如下。

  1. 跑塘口,和养殖户打交道。

        拜访养殖户,帮助养殖户测水、看塘子,宣传公司,让其直接或间接成为我们的客户,是我们每个市场人员最基本的任务,这也是我们技术的基础来源;应对养殖户的刁难,和养殖户正常的交流并获取信息这些都是我们在交流过程中注意的事情;要让养殖户跟着我们的思路走,而不是被养殖户牵着鼻子走是我们时刻学习的技能之一;让养殖户相信我们公司,并尝试用我们的产品,用得好帮我们介绍新的客户是我们的根本目的;目前市场上卖药品的,卖饲料的销售人员很多,但真正的懂生产技术的人少并不多,我们公司一直以来致力于真心实地为养殖户利益考虑,这就是我们的优势之一;我们都知道,我们的技术是最初的拜访量堆起来的,我们的销量也是由我们的拜访量积累起来的,所以,跑塘口,和养殖户打交道一直都是我们业务人员的首要工作。

  2. 驻店,做店内进销存,和经销商打交道。

        我们除了和养殖户打交道,还会给经销商打交道。正确引导经销商配合我们工作,给经销商传递信心这些也是我们的重要工作之一。在一个全新的市场,实际上经销商的作用比我们大很多,毕竟经销商在这里土生土长,懂这边的语言,懂这里的风俗文化,有广大的人脉,有自己的资源渠道等等,这些都是我们所欠缺的,所以我们公司走的是经销商模式。当然,经销商有这些资源,用的好才是王道,这就需要我们平时做工作了;刚开始做市场,即使我们的产品在其它地方用的很好,但在这里来说是全新的。养殖户用惯了其它的产品,并且每年能挣点钱,不愿意轻易的改变。或者有的养殖户愿意尝试用一点,但是用的量都不多。亦或亲戚好友在这里用药,但是人情生意不仅要打折还要欠账。这些问题都是现在遇到的,给经销商信心就尤为重要了,要让经销商相信:这些问题都是暂时的,现在刚来没关系,用的效果出来了,他们一传十,十传百,自己都会上来的,我们的产品是完全经得住考验的。养殖的不可控因素很多,而我们的产品随便都能和其它任何厂家的产品比较,不说一定比他好多少,但是绝对不差。同样的质量比价格,同样的价格比质量。前面的现象早晚会改变,并且时间不会很长。

  3. 做宣传,加大公司知名度。

        来到一个新市场,除了经销商的名气,还要靠我们自己做宣传。你的产品效果再好,大多数人不知道也是白搭。我们这个小团队便想了不同的方法做宣传。最开始,是做树贴广告,但是有好几个市场市容市貌管的很严,我们贴了广告不到两天给我们撕了,并且这种方式容易复制,好多其他公司看我们贴广告他们也开始贴了,效果不是很理想。后来我们又想了一个反光车贴,一方面这个车贴的材质和高速路口的反光材质是一样的,可以反光,后面一二百米来车灯光一打到上面都能看到车子,保障了养殖户的安全。另一方面,只要开着有这个标志的车到我们的店里拿药,都可以享受一个买十赠一的优惠活动,并且我们店里也做饲料,来的人买饲料可以送药品,药品买的多也可以送饲料。往往这样养殖户都能把自己的信息告诉我们,可以方便我们进一步的短信交流,另一方面也是给我们做了一个流动的宣传。

  4. 建立标杆客户,收集标杆数据。

    (1)标杆客户的重要性

    1、上门拜访时向客户展示标杆客户数据,更有说服力,更好推广。

    2、转介绍,更迅速的推向市场,提高公司的知名度。

    3、在一些会议讲座上,标杆客户发言,更有信服力。

    4、始终不渝的跟随公司的脚步,提高销售额。

   (2) 如何快速建立自己市场上的标杆客户

    1、建立客户档案,姓名、联系电话、地址、池塘基本情况及用药等。

    2、选好标杆客户,最好是当地有影响力的,认可我们公司模式的,愿意改变且执行力高的,可以通过经销商介绍以及大数据的收集确定。

    3、持续跟踪,掌握准确的信息。定时上门拜访或电话回访。

    4、制定服务计划,引导客户按我们公司的模式养殖用药。

    5、标杆数据复制,转介绍。

  1. 每天20问,坚持学习。

    万丈高楼平地起,不管做什么,基础很重要。我们每天都有任务,完成20个问题,不管是查资料还是问老人,亦或实践中总结,都有很大的收获。都说好记性不如烂笔头,我们把所有遇到的问题解决方案记录下来,每天坚持简单的事情重复做,时间到了便不简单了,量变会带来质变的飞跃。这更是我们宝贵的财富。

  2. 每月两次回家园,培训总结。

    我们会找时间回家园,一般是下雨天,各自市场都不是很忙的时候。在这里我们每个人总结在平时遇到的问题,大家一起探讨解决;总结自己在市场上的收获,分享各自的经历;总结新的话术,实战演练。让我们再次培训,学习不同方面新的知识,锻炼各方面的能力,面对养殖户更有信心,面对经销商无所畏惧;我们会定期的坚持20问,该罚的时候严惩不贷。当然,我们工作的时候疯狂的工作,玩的时候疯狂的玩,一起去澡堂洗澡、一起去网吧玩、一起去KTV唱歌等等。团队之间没有上下属的阶级思想,没有勾心斗角的芥蒂,我们都很喜欢这种氛围。

  3. 每周星期天网络会议,不同市场的人一起分享案例共同学习。

    除了平时的20问,自己市场的情况以外,我们还会每周和不同市场的人一起分享案例,分享遇到的问题,一同探讨并解决。网络会议让我们知道不同市场的情况,不至于成为井底之蛙。每次会议都是我们学习的好机会,补足自己的缺点,增长自己的见识,充实自己的头脑。抓住每次学习的机会,向精英学习,你也会不知不觉的成长很多。

    我们是:精英团队

    我们的口号是:精英团队,永远无畏,只有向前,没有后退。

    我们的使命是:健康高效水产业,放心美味中国鱼。

    我们的目标是:水产帝国,行业第一。

    每次的企业文化展示,都会让我们激情澎湃。我不知道他们的感觉如何,我只知道,这是我想要的。

    很多事不是看到了希望才去坚持,而是因为坚持了才会看到希望。我坚持,无论有多少艰难险阻,每天早上起来都会对自己说,这个世界很好很强大。要坚信,你是一个勇敢的人,因为你还活着,活着就要继续前进。既然人生的幕布已经拉开,就一定要积极的演出;既然脚步已经踏出,风雨坎坷也不能退步;既然我已把希望播在这里,就一定会坚持到胜利落幕。

    我的青春我做主,毕业这年我在这里——北京渔美康。