又一家动保企业强势崛起!成立四年就挺进全国前三,80后老总创造了哪些奇迹?

2018-09-27 17:27:40 丁畅 2

成立约4年时间,发展成为拥有8条全自动化生产线,年销售额达行业前五规模的大企业,跻身行业第一梯队,湖南渔美康生物技术集团股份有限公司(以下简称渔美康)无疑是近几年中,中国水产动保行业最大的一匹黑马。


“我们没有过多关注渔美康的优势是什么,反而需要去看缺点是什么,把这些缺点不断完善,企业才能不断发展。”在渔美康董事长刘绍春看来,渔美康取得的成绩只代表过去,未来怎么发展,并非一路坦途,而且随着公司规模的扩大,还需要应对更多的困难和风险。


2018年1月26日,渔美康以92分的高分通过GMP复审,在实现80%以上产品全自动化生产的基础上,又扩建了更多的生产线,生产能力和生产水平达到行业领先水平。目前,渔美康已经成立8家子公司,旗下包括三个动保原料及成品的生产基地、养殖公司、原料贸易公司、兽药动保、科学研究院等。


水产动保行业,一向以混乱和失序著称。近几年来,随着养殖病害日趋严重、饲料集团大举进驻,大量小企业关停退出,行业危机感深重。在这样的大背景下,渔美康是怎样赢得发展空间的?渔美康脱颖而出、快速发展的核心原因是什么?《农财宝典》对此进行详细解读。

|渔药|水产养殖技术

刘绍春,80后,湖南渔美康生物技术集团股份有限公司创始人,总裁。武汉大学EMBA毕业,研究生师从汪开毓教授,是中国职业兽医师(水产),公司成立之际正是华中淡水鱼行情最低迷之时;他白手起家,从普通小职员做到现在,带领渔美康异军突起,成为行业顶尖企业。


要“做企业”而不是“做生意”

《农财宝典》:近几年,渔美康取得了令行业瞩目的发展速度,目前公司的经营情况怎么样?

刘绍春:截止2017年,渔美康的水产动保整体销量已经跃进行业前五,如果算上原料板块,应该在全国属于排名前三或前二的位置。我们公司的产品种类是比较齐全的,调水底改类、保健功能类、消毒类、杀虫类、还有内服药品等等都有,产品种类大致有80多个,其中约60%属于企业自主研发。其实,在企业取得今日的销售成绩之后,我个人已经不太关注具体的数字了,在这个水平线上,证明公司的市场口碑已经具备了,绝大部分客户都对品牌比较认可,销量上升也是必然的趋势。对于目前来讲,我更多的时间是在思考我们企业自身还存在着哪些问题,需要进一步理顺,不断提高我们的管理水平和经营能力,才能向更高的目标前进。


《农财宝典》:渔美康的主要市场和产品有哪些?为什么公司能取得这么快速的发展?

刘绍春:目前,渔美康的产品销售遍布国内,基本上各地养殖区都有我们的销售网络。相对而言,华中是最核心的区域,像这几年来,我们公司的销售冠军团队和个人销售冠军都出自该区域;其次是华东市场,我们对那里的情况也比较熟悉;华南的销量相对少一些。


关于公司近几年的发展,我始终认为,我们每个人都需要审视自己投身到这个行业里来,究竟是“做生意”还是“做企业”?有的人,眼光只盯着利润最高的产品,只想着以最快的方式赚钱,抱着这样心态的创业者顶多算做点生意。而做企业必须要有理想、有责任感、有恒心和毅力,还要有足够的专注度,我们渔美康的责任就是帮助用户创造价值,这也是我们企业的使命和追求,我想在这样的文化之下,任何一个企业都会赢得市场的认可。

|渔药|水产养殖技术

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《农财宝典》:公司最核心的市场在华中地区,但有不少观点认为,这里的主力品种是大宗淡水鱼,似乎不是动保企业发展的理想市场?

刘绍春:从单个品种来看,是有这样的情况,大宗淡水鱼一是产品价值低,二是投入品的使用情况受鱼价变化影响大,但是这里的市场容量非常广阔,只要用心去做,一样能获得认可,得到发展。从我们这几年的发展就可以看出来,水产品的价格空间并非决定性因素,而是真正能帮助养殖户养好鱼,让他们赚到了钱,才能赢得市场的认可和自身的发展。


从另一个角度看,在鱼价低迷的时候,对于真正用心发展的企业来说,不见得就是坏事。例如湖北地区养草鱼,1斤鱼就是2-3毛钱的动保成本,怎样在这2-3毛钱的空间里,把产品效果做出来,帮养殖户赚钱,同时公司还能获得回报,这就对企业有一个系统性的从技术到产品再到服务的考验,而非单纯依靠低价竞争。


渔美康已经做了4年了,在刚进入市场的头两年是最艰苦的。那时草鱼行情非常低迷,整个市场都不好,但是我们通过一点一滴的专业和优质的服务,推广健康高效的“以养代防”模式,真诚的帮助养殖户提升养殖效益。所以我们第一年就完成了既定的销量目标,再经过养殖户口口相传,第二年我们就超额完成了挑战目标,这几年销量也是成倍增长中,在这个发展过程中我们并没有受到行情的消极影响而衰退,所以一个企业能否做成功不要归结于外界环境,多从自身的企业管理出发,做到运筹帷幄,才能决胜于千里之外。


“公司价值就是真正把鱼养好”

《农财宝典》:当前,水产养殖的病害比较严重,例如对虾病害、鲫鱼鳃出血病、草鱼出血病等等,这些大规模蔓延的疫情对于动保企业来说,是机会还是危机?

刘绍春:在我看来,这不是机会也不是危机,而是作为水产动保企业来讲,是一种体现社会责任的时候到了。作为一家优秀的动保企业,你的使命是什么?我想这一定是体现在帮助养殖户提高养殖成功率、提升养殖水产品品质、促进行业良性发展这些方面上。但是这些病害在有些地区是客观存在的,确实比较难解决,危害也非常之大,所以动保企业一定要加强自己在养殖技术和疾病防控技术上面的提升,才能承担起社会的责任。不过上述疾病难题在我们这几年的努力以及联合众多专家、科研院所的合作下,已经取得了许多成功处理的方案和案例。


《农财宝典》:最近几年,很多动保企业的生存状态并不好,在你看来是什么原因?动保行业未来会怎样发展?

刘绍春:动保这个行业,给人的印象就是一个字:乱。实际上,动保和其它的投入品行业是一样的,最终目的都是为养殖户创造价值。但现实中,很多动保企业并不是这样的一个方向,特别是一些规模较小的企业,没有足够的人力物力去研发和技术升级,仅当成一个生意来做,这样长久下去就会因为没有属于自己的技术,没有核心竞争力,仅靠模仿、靠高额赊销和回扣的方式在经营,这种企业注定是无法长久发展下去的。


渔美康一直坚持利他思维,我能给别人提供什么?能否帮助别人解决问题?再来谈自己的发展。所以我们成立了湖南畜牧水产科学研究院,目的就是可以源源不断的为行业贡献更多的渔美康的技术成果。动保行业的未来,或许会有相当多的公司关停,到最后能够生存、并且能够不断发展的,一定是那些真正有核心竞争力、能够建立技术门槛、别人无法模仿的企业。


《农财宝典》:饲料集团纷纷进入动保领域,令很多动保企业感到危机,对此你怎么看?

刘绍春:饲料集团涉足动保领域,也是最近4-5年的时间,但是短短几年时间做动保的饲料企业发展速度却是非常快速的,超过了许多动保企业几十年的成绩。为什么有这么大的影响力,主要还是因为动保行业的门槛太低,动保企业自身的竞争力较弱,只要有渠道和产品就能把业绩做上来。而饲料企业做动保有着得天独厚的优势就是渠道,加上销售人员可以共用,人均效益会继续放大,如果再配以好的产品,将如虎添翼,发展会非常快速。就凭这几点,饲料企业做动保是今后行业发展的必然趋势。而作为动保企业,如何继续保持自己的核心优势并发扬光大,才是摆在我们每一个动保企业领导者面前首先要解决的重点。


当然一个优秀的动保企业,他会有多方面的竞争能力,也拥有一些核心的技术和产品。例如我们公司针对小龙虾白斑病、弧菌病等疑难杂症就有整套的应对方案。在一些产品中虽然有效成分和市场上的标注一样,但是生产工艺、配方组合却截然不同,其它公司是无法模仿的;像我们有一款底改产品(底康1号),主要成分就是过硫酸氢钾复合盐,是单品销售中的冠军产品。还有我们的有机酸(养水宝)、氨基酸肥水膏(肥水2号)、补钙精品(促长硬壳宝)、新型饲料添加剂(水黄金、美康1号等)都是销量过千万的产品,养殖户的认可度非常之高,但是别人模仿不了,这就是门槛,也是我们应对市场竞争的有力工具。


《农财宝典》:在技术服务方面,渔美康是怎么做的?公司是怎样打造团队的?

刘绍春:在技术服务方面,我们以划分市场区域、组建服务团队的方式来做。通过跑塘口,建立标杆客户,技术推广及讲座等方法,为一线的养殖者做好养殖管理。为提升公司的养殖技术,每年我们都会要求市场300多名业务员,要采集及反馈上万份的数据和案例,我们通过对这些数据案例的分析总结,针对不同的品种和病情,提炼出最佳产品使用方案,我们不仅要做优质产品的生产商,也要做优秀养殖技术的发源地。


在团队培养方面我们注重员工综合能力上的提升,通过“讨论、学习、分享”,“传、帮、带、跟、放”等方式,让大家学以致用,做到更加专业化的技术服务。另外我们的团队从上至下始终贯彻平等、反对官僚的企业文化建设,实现环境育人,上下一心,服务至上的思想理念,尽可能减少内部管理“负能量”。据公司人力资源部统计,目前公司的人员流失率还不到15%,而大多数动保公司或者饲料企业的流失率要超过50%。同时我们这个团队,最初就是为了事业和梦想走到了一起,大家都想为行业做些事情,为促进产业的进步贡献自己的力量,特别是经历过最初两年的艰苦锤炼之后,现在整个团队的战斗力非常强大,都是行业精英,相对来说我们的管理要轻松些。


|渔药|水产养殖技术


企业发展关键:技术储备和研发能力

《农财宝典》:照这样看,技术储备和研发能力,就是渔美康的核心竞争力?


刘绍春:我们的逻辑一直是很清晰的,要想做好市场,必须要有好的产品,要真正有效果、经得住养殖考验、不惧怕模仿和竞争,好的产品从哪里来,无非是从企业的技术和研发中来。


北京渔美康,只做好渔药,不仅是我们的研发宗旨,更是渔美康的灵魂。我们做一个产品,首先要调研市场,然后是研发配方、原料筛选、确定剂型剂量等等,其中还要考虑有效成分、国家标准、使用拮抗情况、效果体现等很多方面,然后经过中试、大试等步骤,最终确定下来后才会向市场推广,这期间还需要经过多次改良升级,有的产品经过一年多时间才得以面市,也只有这样的产品才能站得住脚。未来,我们会考虑减少产品数量,砍掉一些竞争力不强、效果不够突出的产品,大概保留30-40个,将企业自主研发和具有核心竞争力的产品数量比例提高到80%以上。


《农财宝典》:渔美康使用如何打造自己的技术体系的?

刘绍春:渔美康的研发实力在行业内是比较强的,公司每年都要拿出纯利润的20%作为研发经费,并且成立了湖南畜牧水产科学研究院,同时还聘请了水产动物病理学专家汪开毓教授为首席技术顾问,汪教授对水产动物疾病的诊断、处理及产品研发的经验在国内是首屈一指的,目前他已全身心地投入到渔美康的产品研发;公司每年还花费100多万元,邀请多位权威专家参与产品研发和技术上的合作,还与国内多家科研院校达成战略合作,每年都会推出6-8个新产品。同时我本人和周总都是从一线技术员出生,且作为名师之徒,专业基础比较好,我考执业兽医师一天书都没有看过,但一次性通过考试顺利拿证,因为考的内容大多都遇到过,对行业真正的需求和发展有自身的感悟和经验,虽然我们比较年轻,但真正学水产、懂水产,再做产品研发,相对来说更能贴近一线并能用到实处。在硬件方面,渔美康以人药标准建立质量部,在质量检控仪器设备上投资了600多万元,建立了高标准实验室,仅实验员就配备有9人,达到业内一流水平。


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《农财宝典》:最近几年,国家对环保和食品安全的管理力度越来越大,对于动保企业来说意味着机遇?

刘绍春:国家对环保和食品安全管理严控,对整个水产行业都是好的,因为这意味着规范和可持续发展,也意味着养殖产品质量提升。合理养殖、规范用药,不断提高养殖成功率和健康程度,正是每个动保企业所追求的。我们公司之所以取名为“渔美康”,是因为我们希望全世界的水产养殖者通过使用我们的技术和管理体系,实行健康高效的养殖,同时为全人类提供安全美味的水产品,让大家都能够过上美好、健康的生活,所以我们以“健康高效水产业,放心美味中国鱼”为渔美康人的崇高使命。这一点我们与国家政策方针是完全吻合的,所以对我们来说是非常认同的。


《农财宝典》:马上就要过农历新年了,您还有什么想对大家说说的吗?

刘绍春:值此2018年新春佳节来临之际,我谨代表渔美康集团全体员工恭祝大家新年快乐、狗年吉祥、身体健康、万事如意,同时感谢社会各界人士在2017年给予我们的关注、关心、帮助和支持,在2018年里我们将持续以优秀的服务和优质的产品回馈给广大的养殖工作者们。


借此机会还要感谢与我一起发起创立渔美康的周锡勋周总、东山会议成员、一直在背后默默支持和付出的张松柏张主席以及战斗在一线的渔美康全体精英们,祝您们新年快乐,全家幸福。


渔美康从建立之初就是大家的渔美康,它承载着所有渔美康人的事业和梦想,我会以一个职业经理人的要求与你们一起奋斗,与大家一起面对渔美康未来的一切困难和挑战,谢谢你们!


渔美康是一个真正践行反官僚、倡导平等、民主,真正实现年轻人梦想和事业的地方,欢迎行业优秀人士加盟渔美康,一起为水产行业的发展贡献自己的力量!